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短期間に50人を超える税理士事務所となった秘訣(黒川明氏)

  • 2016.6.22
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少子高齢化で人口減少が進む中、企業数も同じく減っていく時代。その企業を顧問とする税理士は、まさに苦難の時代と言える。理屈は簡単だ。潜在顧客数が減れば、顧問を取るのも難しくなる。しかも、税理士はほぼ、引退のない世界。つまり、60歳でも70歳でも仕事ができるということで、ライバルはなかなか減っていかない。その中で、開業して大きく成功できる事務所は決して多くないのだ。

しかし、そんな「苦難」の時代の中にもかかわらず、開業9年で従業員数50名を超え、飛躍し続ける税理士事務所がある。それが、東京都多摩市に事務所を置く、黒川税理士事務所だ。今回は、代表の黒川税理士に成功の秘訣を伺うべく、取材を申し込んだ。

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(東京都多摩センター駅。閑静で、働くのには最高の環境だ)

2017年には10年目を迎える黒川税理士事務所。開業時は自宅兼事務所で始め、仕事がない頃は経理の派遣社員をするほど、困窮する時期もあったという。しかし、数々の苦難を乗り越え、現在は従業員数50名を超える事務所となり、税理士業界では知名度のある数々の賞を受賞するほどに至っている。普段から、こうした取材は多いと言うが、あらためて創業から振り返り、現在に至るまでのプロセスを聞き出すことに成功した。

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(会議室には、数々の受賞歴がわかるプレートが飾られている)

これまでの約10年を、改めて振り返ってみて、いかがでしょうか?
「あっという間でしたね。もう9年経つのかという。個人的には、もっともっと大きい事務所になっているイメージがありましたけど、まだまだですね。従業員数は50名。顧問数は800社以上にはなりましたが・・・」

謙遜はされているが、50名という規模はほとんどの税理士が達成できない。そして、顧問数800社以上というのも、年間で平均100社を取らないと維持できる数字ではないため(顧問先の倒産などがある場合は、契約は解除せざるを得ない)、これもありえない数字だ。続いて、開業当初のことを改めて伺ってみる。

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(開業当初のことを語る黒川さん)

開業当初を今振り返るといかがでしょうか?
「不安だらけでしたね。根拠のない自信みたいなものはありましたが・・・勉強会で知り合った人から初めて紹介をもらって、こういう風に仕事を取るのか、と初めてのことだらけでしたね。特に営業経験もなかったので、必死で勉強して、実践しました。天才塾もその勉強する中で見つけた感じですね。」

営業を学ぶべく、多数のセミナー受講、ビジネス教材の視聴などを続ける中、天才塾を発見したそうだ(黒川さんは、現在も会員として在籍し続けている)。黒川さんは、様々な実践をする中で、人と会って名刺交換をするアナログな営業。新設法人にダイレクトメールを郵送するなどの営業方法を実践し、少しずつ事務所を拡大させていった。

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(50人以上在籍する黒川税理士事務所)

「いける」と確信した瞬間は?
「名刺を配って、お礼状を書いて、やるべきことをやれば仕事が来るんだ。というところですかね。1年目から3年目はアナログで紹介を増やし。それ以降はダイレクトメールを中心に仕事を取っていきました。当時、目新しい手法だったということもあって、これは当たりましたね。いけると思いました。DMは勉強したり、事例を見たりとか、やはり成功事例を見ることを重視してましたね。5件、10件と増えていく中で、これでいけると思えるようになりました。気持ち的にも経営的にも落ち着いたのは、ここ5、6年ですかね。借り入れも結構ありましたしね(苦笑)。」

特に、事務所の社員の紹介や、事務所の雰囲気、人間性をアピールすることが、効果があるという。値段や技術よりも、「誰」にやってもらうのか。顧客はそうしたところに注目し、事務所に依頼することが多い。他事務所が値段をアピールするDMを出す中、あえて取った「人材」アピールのDMが当たった手法だ。また、大胆な投資をする中で、借り入れも積極的に行い、事業拡大にチャレンジしてきている。

「ただ、仕事が増える中で、仕事の回し方や組織づくりというのは、とても大変でした。今も大変ですが、それは課題だと考えています。経営をする中で、やはり本当に人は大事だと感じています。採用も教育も。業務が回らないときは、本当に痛感します。」

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(これまでの経営の中で、やはり苦難もあったという)

「現在の営業手法は?」
「最近はDM中心にはなってないですね。インターネット営業と紹介が中心ですね。」

ホームページをつくって、検索結果に表示される広告「リスティング広告」を出すのは士業の王道的ネットマーケティング。これに加えてサイト内ブログを構築し、記事を投稿してSEO対策をしているという。そのほか、業務特化型のサイトとして、ランディングページを制作し、同じく広告を出しているという。これはある程度どこの地域でも通用する手法だ。

そのほか、クライアントへの話題は事欠かなない。黒川事務所の取り組みのひとつひとつがクライアントへの刺激となり、紹介が増えていく。単なる税理士事務所ではなく、飽きさせない税理士事務所。そして自らも事業拡大にチャレンジするというスタンスが、顧客からの紹介を増やし続けている要因だろう。

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(社内には、数々のユニークな制度や仕組みが存在する)

「今後、どのような事務所を目指していくのか?」
「従業員満足度の高い事務所でありたいと思っています。もちろんお客様の満足度も言うまでもなく。そして、事務所の規模を追求したい。夢は従業員1000人、2万社、売上100億、47都道府県に支店がある状態。今はまだ辿りつけていないですが、大きな規模だからこそできることがあると思っているんです。大きな仕事もいただけるようになりましたしね。社労士事務所の併設とか、そういうことも含めて考えています。」

そして、あらためて、あえて「成功の秘訣は?」ともう一度たずねてみた。

「天才塾だけじゃないですが、とにかくメソッドやノウハウを学んだら、わからないなりに、できないなりに実践することだと思います。それから、スタッフに恵まれたということは外せないですね。この点については、運が良かったと思います。それから、投資ですね。これを躊躇しないこと。数々の勉強代や思い切った採用戦略、大きな事務所を借りたり・・・家賃負担がつらい時期もありましたが、こうした投資があったからこそ、ここまでこれたのではないかと思います。」

黒川さんは続ける。

「あと、成功の秘訣かどうかはわからないし、自分としては意識していたわけではないのですが、『この社員をなんとか成長させたい』みたいな気持ちが非常に強かったんです。社員に言われて気が付きました。一般的に『仕事ができない』みたいな人がいたとしても、時間度外視でいろいろ教えたりとか、そういうところは無意識ですけど、社員はついてきてくれたんだじゃないかと思います。」

積極的な投資、愚直にチャレンジすること。そして人材に対しての情熱が、この規模の事務所を実現させた。実際に黒川さんが実践したことは、特別な経験が必要なものでも、ハイレベルな知識が必要なものでもない。やるか、やらないか。それだけなのだ。開業当初はひとりで始めた事務所も、情熱を持って取り組めば、ここまでのことが実現できる。黒川さんの話にはそういったメッセージが含まれているような気がした。また数年後、一歩でも夢に近づいた黒川税理士事務所にまた取材させてほしいというと、黒川税理士は快諾してくださった。その日がくるのが実に楽しみである。

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(取材・執筆・撮影 横須賀輝尚)

黒川税理士は、税理士の開業方法や営業に関するセミナーも行っています。現在、黒川さんも所属している弊社「経営天才塾」で講演していただいた黒川税理士による「税理士開業セミナー」音源と講演のテープ起こし全文リライトを無料公開中です。黒川税理士のご厚意により、無料公開させていただくことができました。開業2年目の頃に話された貴重なお話ですので、黒川税理士の開業時の経験やノウハウを知りたい方は、ぜひこちらのデータをご請求ください。

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黒川明(くろかわ あきら) プロフィール
1978年9月生まれ、北海道木古内町出身。東京都立大学経済学部卒業。警備会社、会計事務所、一般企業、病院勤務などを経て、2006年12月、税理士試験合格。2008年1月、独立開業。現在は800社超の顧問先を持ち、従業員数は50名を超える。

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