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成功するコンサルタントの活用方法

  • 2016.12.6
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これまで約10年間。コンサルティングを仕事にしてきた。一部、他業種もあるが、基本的には士業事務所のコンサルティング。行政書士、社労士、税理士、公認会計士、弁護士、弁理士などの代表的な資格から、不動産鑑定士、中小企業診断士、土地家屋調査士など、クライアントとしては、一口に士業といっても、結果としてはかなり幅広い。コーチを仕事にする人もいたし、まったく違う業種の方もいた。

私が経験あるのは行政書士のみだ。しかし、約10年間で、天才塾には信じられないほどの事例が集まった。日本全国から数々の成功事例の協力があり、成り立っているといえる。これまで、優に1500名を超える士業から相談を受けてきたが、当然、大成功する人もいれば、伸び悩む人もいる。前者、後者には様々な違いがあるのが、成功する人の共通点として、コンサルタントの使い方がうまい、という点がある。今日は「コンサルタントのうまい使い方」について、言及してみたい。

1.下手なプライドを持たない
初年度から1,000万円を超える事務所は、運や時代の違いなどもあるが、基本的にはしっかりとした実力と方法論がなければ辿りつけない数字だ。開業時、誰もが同じスタートラインにいる。しかし、年齢やキャリアによって、実力は異なる。すでに営業経験が豊富な人もいれば、総務でほとんど外部の人に会ったことがないという人も多いだろう。一般的に、自信がある人はプライドも高い。しかし、そんな実力がある人でも、営業方法がズレていたり、コンサルタントから見れば「惜しい!」というやり方になっている場合もしばしばある。つまり、客観的な視点は、どんな実力の持ち主でも、重要な視点なのだ。そのズレを直すために、下手なプライドを持たず、相談するというのは実は重要なこと。

私よりも高い学歴を持ち、事務所経験が長い人も、会員には多い。しかし、そういう人の中でも、プライドがなく学ぼうとする姿勢を持つ人は、伸びる。相談内容は外には漏れないのだから、下手なプライドを持たずに相談してしまうことがポイントだ。

2.すべてをさらけ出す
もちろん、言えないことはあるだろうが、基本的には正直に事実を伝える人が、成功する確率が高い。例えば、ホームページからの問い合わせはありますか?というこちら側からの問いに、「…数件はあります」と見栄を張ってしまうのと、「…実はこれまでに1件しかないんです」と正直に伝えてもらえるのでは、アドバイスの方法も変わってくる。今の例であれば、数件あるのであれば基本的なインターネットマーケティングは理解しているのかと推測してしまうこともあり、そうするとその部分を伸ばしましょうという話にもなりかねない。実は問い合わせが来たのは偶然の1件のみということであれば、抜本的にインターネットマーケティングを伝えなければならない。

誇張は不要である。結果が思うように出ていないから相談するのであって、もしあなたが相談するコンサルタントが相談をレベルで図っているような人なら、そんな人には相談しない方がマシだ(ただし、追い詰められるのが好きとか、罵声を浴びせられた方がやる気が出るタイプの人は別)。どんな相談のレベルでも、丁寧に事実を元に目標設定をして、相談できる相手が理想だし、そうした相手にすべてをさらけ出して、正確な相談をすることも、重要なポイントのひとつなのである。

3.コンサルタントを信じる
100%正解のコンサルタントはいない。そして、コンサルタントごとに言うことが違うということはよくある。場合によっては、「あのコンサルタントは良くない」なんて吹聴されることもあるだろう。しかし、一度何かのきっかけでその人を信じたのであれば、徹底して一度その人についていって見てほしい。一番よくないのは、コンサルタントを天秤にかけることだ。もちろん、見比べることは悪くない。しかし、一度コンサルタントに依頼し、相談し、セカンドオピニオン的にほかのコンサルタントにも相談していることが判明してしまえば、良い結果が待っているとは思えない。どちらのコンサルタントもやる気を失ってしまうだろう。

だから、一度は信頼したコンサルタントに徹底して相談する。聞いてみる。それで行動して、どうしてもダメなら、違う道を行けばいい。あなたも他の事務所にも業務の依頼を相談している、と言われえば、表面上は「自由ですから」と言っても、内心穏やかではないはずだ。だから、コンサルタントの活用には、「コンサルタントを信じる」ということも重要なのである。

4.自分なりも目標、理想を持つ
漠然としていても構わないので、ゴール地点を見つけるということを考えながらコンサルティングを受けるのが良い。長期的に事務所が目指すゴールでもいいし、「このコンサルタントから得られるゴール」でもいい。漠然とただ、なんとなく相談するとそれは「質問」と「回答」になってしまう。本来は、コンサルタントその人がそうした意識を持ち、クライアントと目標設定をするべきだが、より一層効果が出るのは、自らの理想を持つことだ。

ゴールが決まっていれば、コンサルタントにとって最短距離を指し示すことはそう難しいことではない。あとは、そのルートに沿って実践していくのみとなる。ゴールが決まっていれば、走ることができる。しかし、ゴール設定のないマラソンなんて、誰もモチベーションが続かない。そういうあなた自身のモチベーション維持にもつながるのだ。

5.事例を多数持っている
コンサルタントには、様々な分類がある。わかりやすいのは、自社事例のコンサルタント。つまり、自分の成功事例を持っている人が、自分の体験を通じてコンサルティングをするようなやり方だ。天才塾の初期はこれに当たる。私自身の経験を中心にコンサルティングをしてきた。これに対して、自社経験でなく、他社経験を中心にするコンサルタントもいる。他社はこうした事例で成功した、という事例を豊富に持っているタイプである。天才塾の2年目以降からは、こうした事例を多く語るようになった。結論から言えば、両方持っているのがベスト。時にコンサルタントは、そのコンサルタントの能力が高いがゆえに成功できたパターンがある。だからこそ、「成功させた」事例を持ったコンサルタントを活用し、できるだけ自分の状況に当てはまる事例を聞き、実践するのがベストだろう。特に、都市圏だけでなく、地方都市の事例もあると心強い。

ところで、市販されている書籍のノウハウは、実は都会向けの内容であることが多い。本の流通性質上、都会で売れた本が地方都市にも流通するという流れだからだ。だから、ある程度都会向けの内容でない限り、本は売れないし、流通もしない。そのため、実は地方都市で地方都市の事例を書籍で手に入れいることは難しい、ということも知っておくべきことである。

6.実践し、報告する
最後は簡単だ。あとは信じたコンサルタントの助言のもと、徹底して実践するのみ。そして、重要なのは良くも悪くもその結果をコンサルタントに報告することが重要である。うまくいかなかったことを報告するのは心苦しいかもしれないが、「何が悪かったか」は自分ではなかなか見えないものだ。だから、学び、実践し、報告して軌道修正する。これを徹底的に繰り返すことが、コンサルタントの活用方法の基本だと思うし、最大の実践方法である。

ちなみに、コンサルタントの性格や回答方法についても、知っておくと効率はよくなる。あるコンサルタントは、褒めれば褒めるほど、やる気になってアドバイスをくれる。あるコンサルタントは、報告すればするほど応援してくれる。あるいは、電話回答が得意なコンサルタントもいるし、ネットが得意なコンサルタントもいるだろう。細かいところだが、こうした点も効率を上げるという点では、重要なのかもしれない。

7.白いものも黒いものも
もちろん、違法なことはしてはならない。しかし、誰しも人に言えず、言えば印象が悪くなることのひとつやふたつ、持っていたりする。コンサルタントは、ある意味では無属性だ。家族でもクライアントでも社員でもない中立的立場。こうした人に、普段は吐き出せないことが言え、そして受けてめてくれる。こういう人を探すことも補足としては、重要なのである。

約10年間というコンサルタント活動の中で、感じたことを書かせていただいた。結局のところ、コンサルタントの仕事は知識、知恵の提供と問題解決、整理整頓。そして、モチベーションの源であることが役割だ。私もまだまだこれから成長していきたいと考えているし、またこうした記事を書くことがあれば、過去の自分よりも成長していたい。

(執筆・横須賀輝尚)

私自身、日々会員の皆様にお役に立てるよう、努力しているつもりです。事例を集め、現在では自ら行政書士法人を新たに設立し、会員の皆様に情報を提供しています。10年間、コンサルタントとしてやってきたので、それなりの自信もありますが、天才塾や私の存在を知りつつ、まだどうも信用し切れない、本当に大丈夫なのか、相談して有効な回答はあるのか…とお悩みの方もいらっしゃると思います。

そこで、天才塾では現在「21日間トライアルコンサルティング」というサービスを提供しています。21日間、ChatWorkをつかって回数無制限で相談が可能です。21日間の相談後、天才塾に入会しなければならないという縛りもありません(ご案内はさせていただきますが)。もし、あなたがこの記事を読んでいて、少しでも相談してみたいと考えたら、ぜひ一度私を試してみてください。

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