一般社団法人クオリティ・オブ・ライフ創造支援研究所 理事長 森田司氏 最新インタビュー

なぜ、認定コンサルタントは成功し続けるのか?

インタビュアー横須賀 輝尚(以下、「イン」): 
メンタルヘルスケアコンサルタント養成講座の中で、
認定を受けたコンサルタントの方がもう結構50人以上いらっしゃると思いますけれども、 もう全国各地にいらっしゃいますね。その方の活躍ってどんな感じですか? 。

森田 司氏(以下、「森田」): 
やはりクオリティ・オブ・ライフの活動の中心っていうのは、全国でいわゆる普及啓蒙、営業を目的としたセミナーみたいなものを展開すると。

それをまず共同開催みたいな形でやっていただける方、認定コンサルタントの方たちが今30人ぐらいになりましたね。

まだ全部が自分でうまくできる人とそうじゃない人との差はありますけど、その営業セミナーの後に、最近われわれが担っていたファーストコンタクトと呼んでいるセミナーに参加してくれた企業に対してノーアポで、とりあえずお礼を言いに行くっていう、その営業方法があるんですけど、これもみんなできるようになってきたんですよ。

イン:

すごいですね。

森田

すごいと思います。最初はやれって言っても絶対やらなかったのが、やはりセミナーでアンケートを書いてもらったりとか、あとは質疑応答で何か発言されたりとかいう方は、そのセミナー内だけで完結したものがほとんどない。

もう少し言うと、自分がせっかくいい情報もらったんだけど、会社に戻って、経営者だったりとか決裁者にどうやって説明して、担当者としてやりたいものを実現してもらえるかってそんな問題を抱えながら帰るんですよ。

そのタイミングの時に行けば、ノーアポでも会えたら、「ああ、そうそう、この間いい話聞けたの、ありがとうございました」と。

「実はね、うちの部長にこれ説明しなきゃいけないんだけど、どんなふうに説明したらいいかわからないから、もう少し詳しくお話聞かせてください」っていうふうに、たくさんお話聞けるんですよ。これができるようになってきましたね、みなさん。

イン:

いいですね。意外とリスクないんですよね。

森田:

リスクないんです。

イン:

行って、担当者いなければ帰ればいいだけの話で。

森田:

そうなんですよ。担当者がいないと、かえって申し訳ないなと言われるんですよ。「わざわざ来てもらったのに、申し訳なかったですね」って。
「いや大丈夫です、じゃあご連絡取らせていただいて今度はお伺いするようにしますから」っていうやり取りで、今度は確実にアポが取れるわけですよ。

もっと言うと、もしかしたら厳しい言い方かもしれないんですけど、自分の部下の営業マンもそうですし、ぼく自身も絶対営業として大事なことのひとつとして、自分で勝手に見込み案件とか見込み先を作るな、増やすなっていうのがあるんです。

ある一定の判断で見込み先かどうかっていうのをちゃんと判断して、でなるべく数少ない、重要案件から確実にお金にしていくってこれ鉄則なんですよね。

でも営業やってると、注文が取れないと、あそこもまだ可能性ある、あそこもまだ可能性あるって言ってどんどん、どんどんほとんど可能性のないところまで見込み先にしたがるんですよ。

営業の苦手な士業が、なぜノーアポで仕事が取れるのか?

森田:

最初にノーアポで行きました。ノーアポで行って会えました。
会ってありがとうございましたと言われたところは、これは見込み先のひとつなんですよ。

でも、「いやいやこの間のセミナーだけでも充分今のところ役に立ったので、ありがとう」って言われたらそれはもう見込み先じゃないんですよ。

一回はずさなきゃいけないんですね。ただ継続アプローチはするけど。このあたりの判断を早くしないと、例えば一人で社労士さんが事務所やられていたら、他にもやらなきゃいけない仕事があるわけですよね。

で10社全部ずーっと見込み先で、最初に行ったところから一週間に一回、十日に一回どうですかなんて御用聞きがなかなかできないんですよ。

その中の2社、3社でやっぱりホットなところを絞り込む、これはぼくらよりも社労士さんたちができるようになったほうがより営業効率高くなるわけですね。

だからこそ、やはり一年ぐらいかかるけど、一回行ったら、なんだみんなにありがとうって言われるんだって。

「森田さんの言ってる飛び込みっていうのは、本当にいわゆる押し売りとか訪問販売と違うから、まあ嫌な思いしない」って、それをわかってもらえるようになってきたの大きい進歩ですよ。

見込み先5社のうち2社がお客様になる方法

イン:

よほどひどいセミナーをしなければ。

森田:

そうだと思います。だから、第6期生は今年の6月に認定コンサルタントになったばっかりで、その先生方が一回目のセミナーの開催をしました。

ぼくらもお手伝いしてセミナーやって。でメールで、もう全然怖くないからとりあえずノーアポで「ありがとうございました」って、アンケートにこう書いてあったんで資料持って来ましたとか、お話を聞かせてくださいって行ってみてくださいって、行ったら一回目の訪問で注文取れちゃったって、2社。しかも顧問契約が1社よ、その内。 そんなのがあるんですよ。

イン:

セミナーやって、ノーアポで行って、話を聞いて、顧問になったと。

森田:

はい。案件5件ぐらいで、その内の2件はもうセミナーの時に聞いた内容で是非やりたいから、お見積りをくださいと。

でもうひとつは、セミナーで聞いた内容のところはやるために準備が必要だと。準備はその労務管理しっかりやらなきゃいけないって言われたんで、先生のところにその労務管理のサポートをお願いしたいと思うって。

一回目のノーアポ訪問で仕事が取れちゃうんですよ。

イン:

なるほどですね。

森田:

でもそういうふうにこう一歩目が出てくれる、認定コンサルタントさんたちが増えてきてくれて、活躍の幅が広がってるのと、うちと共同開催しないセミナー、プチセミナーみたいなものをあっちこっちでやり始めてます、認定コンサルタントの人たちが。

仲間と連携することで、さらに仕事を増やす

イン:

特に仲間ができると、この人もやってるんだ、じゃあ私もできるかもとか、みんなやってるからついていかなきゃとかっていうのもありますよね。

森田:

はい。

イン:

認定コンサルタント同士の情報が入ってくるのがいいですよね。

森田:

そうですね。

イン:

誰々さんが何百万受注取ったよとか。

森田:

そうです。今年も秋から年明けにかけて、昨年の成功事例にならってまたやろうと思っているのが、認定コンサルタントさん3~4人チームで、帯型のセミナーをやると。

例えば横浜・品川・上野・柏みたいな。そういう帯で一カ月間、その4人チームでセミナーをやるんだと。

だから会場の設営とかその後の営業サポートとか当日の司会とか全部その4人チームでやるんですよ。

イン:

なるほど。もう入れ替わり、入れ替わりで。

森田:

はい。で集客のチラシもその4会場分が全部一枚のチラシに載っていて、一番最初の会場の開催案内からずーっと残りの3会場分告知が載っている形で。

だから集客もすごく効率的にと。これが去年非常にうまくいって、しかもみなさんが受付担当をやったり、司会担当をやったりと順番にやるもんですから、それぞれのセミナーで必要な役割を4回シリーズの中で一通りこなすんですよ。

そうすると自分一人でもできるようになるかななんてなっていって。このあたりもすごくいいなって思いますね。

イン:

そういうやり方も森田さんの営業勉強会(※)ですね、ああいうので教えたりとか。

※営業勉強会・・・認定コンサルタント向けに実施されている 原則無料の森田氏による営業に関する勉強会。

森田:

そうですね。

イン:

それもかなり大きなメリットですよね。

森田:

そうだと思います。だからやっぱりチームワークができないという人にとっては、それはその人にとってプラスの提案じゃないかもしれないけど、でもよくよく考えてみたら、ある程度のエリアで同じ、労務管理で困っているっていう企業さんの固まりを囲い込続けようと思ったら、一人でできないんです。

やはり士業なので専門家なんでしょうけど、専門家はお客さんにとっての専門家であって、営業活動の専門家ではなかったり、企画の専門家ではないというふうにぼくは思っているから、そこをぼくらが一緒にするので。

まあ一回ね、本当にだまされたと思ってぼくの言ったとおりにちょっとやってみてくださいって、でやってみてどんなものかを感じて、こういうふうにやるんだなって。

いくつかのケースワークで一人でやるバージョン、仲間と協力してやるバージョン、ぼくらと協力してやるバージョンと積んでいただくと自分に合ったやり方にたどり着きますから、まあ一年ぐらいはあきらめずに自分に合ったやり方を見つけるように努力されてる先生はなんらかどっかで、「ああ手に入れた」っていうものが、実績だったりお金だったり自信だったりに変わってきてるんじゃないかなと思いますね。

イン:

認定コンサルタントの方向けに労務コンシェルジュというのやられてますけど、どんな感じですか?

森田:

健康職場づくり支援センターというね、企業が特に安全性の担当者が面倒がなく、メンタルヘルスのサービス、ワンストップで利用できるっていう内容です。

これについても2013年8月のセミナーぐらいから、正確には告知を始めたんですけど、やはり中小企業さんにとっては、助成金の対象にもうまく使えるので、こういうものがあるのであれば面倒くさくなくていいやっていうふうにおっしゃっていただくのも事実です。

だからオペレーションを指導したりとか、運用する人たちに教育をするっていうことだったりとか、それを使わせるために職員側のほうに周知をするとかっていう仕事があるので、必ずセットで、社労士さんなら社労士さんがお客さんの現場に定期的に行くというふうにしてあるんですよ。

年に4回は行くって。で行く人を労務コンシェルジュと呼んでいるので、労務コンシェルジュの名前にしたから、別に社労士さんマターじゃないもので、もう行くとなんか相談されたりとか、メールがきたりとか電話がかかってきたりっていうそんな効果が出ていて、でそれの全てに答えるためにはクオリティ・オブ・ライフと協力してとか、メンタルヘルス対策用じゃない一般の社労士の顧問契約を結んでもらわないとそこのメニュー提供できませんとか、そうやって派生業務でとっていっている人たちがもう出てきてますから。

100万円の助成金案件がもう6つも7つも出ている

イン:

実際数字的にはどう、例えばこのぐらいの金額の顧問が取れたとか、こういう助成金が取れたとかありますか?

森田:

ありますね。中小企業の職場環境向上助成金って今ぼくらが認定コンサルタントさんと一緒にやってるやつ、これはどんなにやっても一企業百万円っていう頭打ちの助成金なんですよ。

でもうその百万円のプランが入りましたよっていう、そういう実績は6つも7つも出てきてます。

それ以外のご相談に関しては実費でっていうご提案をしているので、そういう仕事を取ってる人もいます。

だから以前の成長分野とか日本再生と違って、何百万とかっていうような単位にはならないけれども、逆に言うと強みはお客さん側の就業規則に取り組む内容をちゃんと書いて。で、書いたものを提示して助成金もらうっていうルールなんですよ。

だから就業規則に書くと、いわゆる労働者の不利益変更っていうのできないので、来年度もやらなきゃいけなくなるんですね。

来年度以降も。なので、百万円という助成金で導入した後、継続でどのぐらいの仕事取っていくか。

で、その百万円と別に今一番売れているのが毎月2万5千円っていう金額の顧問契約なんですよ。その助成金の申請をするだけだと、30万合計でかかりますと。

認定申請と支給申請で。でもその手続きだけじゃなくて、せっかくこういうものを導入するから、一応手ほどきしましょうよと。

でそれもセットで毎月2万5千円というのありますけど、これどうですかと。そうするとじゃあそっちって、同じ30万でしょっていう話になるわけですよ。

結局、直接契約をしてもらえるように、ぼくらが営業セミナー仕掛けて、助成金を使ってぼくらの研修とか評価制度とか健康職場づくり支援とか労務コンシェルジュサービスを売るんだけど、その売った時に活躍する労務コンシェルジュ用の予算は別枠で、助成金にならないけど実費負担で毎月2万5千円の顧問契約を結んでもらったり、こういう人がもう何人もいます、今。

イン:

もう成功事例もたくさん出てますから、ゼロベースのスタートじゃないから、今から入る人もっといいですよね。

森田:

そうだと思います。だから、とりあえず言われたとおりにやってみるかどうかだと思うんですよ。

ぼくは偉そうな話をしてるわけじゃなくて、ぼくらがやってきたものに対して説明をしてるので、そのとおり一回やってみませんかと。

やって、自分なりのやり方をアレンジしていただくのはいいんですけど、例えばね、電話営業してる人で、ものすごく成績がいい人とものすごく成績がよくない人。

あれの差が出るのは、言いきり系は言いきれと。この言葉どおりにしゃべれと。言ってるものをそのままやってる人は成績が上がるんですよ。

お話の仕方の特徴じゃないんですよ。言いきるとこまでしゃべらないで、なんかこう話を挟まれちゃったから、一回「ああそうなんですよ」とかって言ってあいづち入れちゃったりすると、もう相手のペースになっちゃうので相手が聞いてくれなかったりすると。

これと同じでね、自己流とか自分のノウハウをお持ちの先生はそれを生かしてもらえばいいんだけど、一回はただ言われたとおりにやってみてください、それでうまくいくかいかないかっていうことを体験してみてくださいって、それがぼくからお伝えできる本当に最大のポイントかなと思いますけどね。

イン:

結果が出てるわけですからね。

森田:

そうです。